保險營銷員萬人大調查：競爭加劇，工作壓力增大，醫生、律師、博士等傳統精英人才正在加入

       800多萬保險營銷大軍的生存狀態如何？近日發布的《2019中國保險中介市場生態白皮書》揭曉了他們的現狀。

　　2019年，保險營銷員們反映工作壓力加大，工作滿意度下降，不過，問卷還也顯示2019年新人營銷員的整體素質明顯提升。保險行業的門檻或因行業壓力的凸現而提升，呈現高學歷化等趨勢。近年來，已有不少醫生、律師、博士等傳統精英人才進入保險行業。

　　萬份問卷發向保險營銷員

　　該份《白皮書》由北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險咨詢研究發展中心聯合推出。

　　報告的基礎數據來源于三大問卷：《2019“新時代”保險代理人基本生態調查》（A卷）、《2019“新時代”保險代理人自我品牌建設調查》（B卷），以及《成功團隊領軍人生態調研》（C卷）。

　　研究采用便利抽樣的方式，在中國保險行業各保險公司各級單位以及保險行銷集團所舉辦的行業活動中進行。受訪者來自北京、上海、天津、重慶、黑龍江等14個省、4個直轄市、3個自治區的50個城市35家保險機構的營銷團隊。

　　《白皮書》編寫組共回收A卷有效問卷5523份，B卷有效問卷3867份，C卷有效問卷647份。紙質問卷經華南農業大學、廣東金融學院等7名在校大學生10個工作日手工錄入。

　　營銷員數量達到871萬，增速下降

　　2018年，我國保險業各項經營指標相對去年雖然仍是增長狀態，但是增速明顯放緩。特別是人身險的保費收入，其增速由2017年的20%下降到2018年的0.85%。行業拐點隱現。

　　行業增速的下行，也影響到保險營銷員總數的增長。2017年，我國保險營銷員人數突破800萬，當年增速為23%。而到2018年，營銷員總數雖進一步增長到871萬，但增速則下降到8.9%。

　　月收入區間集中在3000至6000元

　　《白皮書》顯示，保險營銷員隊伍以女性為主，占比為73%，而男性只占27%。其學歷則以大專為主，約占40%,而本科及以上的營銷員僅占到22.8%。

　　保險營銷員的工作地域主要集中在省會城市(43.4%)，省會城市和直轄市共吸納了66%的。從業人員。從年齡上看，25-45歲的營銷員占據主體地位，近80%。

　　從工作業績上看，約40%的保險營銷員年完成保單數為12-24件，占比最大。營銷員月收入的主體區間則集中于3000-6000元，約占35%。月收入2萬元以上的，僅占9.6%，而5萬元以上的，只占1.4%。

　　保險營銷員們身上扛著公司的KPI，隨著行業增速的放緩，他們感受到的壓力是實實在在的。

　　2019年，保險營銷員群體對于工作的主觀感受，相比去年呈現出較大變化。對于保險營銷工作的難度與壓力，認為完全沒有的，從2018年的1.3%下降為2019年的0.91%；同時，認為較大或很大的，則從2018年的62.1%上升到了2019年的66%。

　　對于保險營銷工作的滿意度，認為很不滿意的占比增長到2018年的4倍；而認為非常滿意的，卻下滑到2018年占比的1/4。

　　究其原因，過去一年，人身險保費收入僅增長0.85%，而營銷員人數則增加了8.9%，可見行業的競爭性進一步增強。為了維持工作業績，營銷員需要承受更大的工作強度與壓力，從而降低了對工作的滿意度?？梢灶A見，隨著行業門檻的不斷上升，對新人素質的要求必然會水漲船高。

　　在提到互聯網保險對傳統營銷員業務的沖擊時，保險行銷集團保險咨詢研究發展中心院長陳嘉虎表示，互聯網保險不會替代保險營銷員，即便它已經得到較大發展；相反，互聯網保險會成為保險行業的助推器，幫助保險營銷員更好的從事保險工作?；ヂ摼W還可以為用戶提供產品信息的便利，但是最終還是會回歸于“人”這一主體。

　　新人總體素質上升

　　同樣是新入行的營銷員，2019年的高學歷者占比顯著上升。其中大專及以上的占比，從2018年的62%上升到2019的66%。而2019年的新人，集中于省會城市的占比也比2018年增加了7個百分點。據悉，近一年來，有不少醫生、律師、博士等傳統精英人才進入保險行業。

　　從年完成的保單件數上看，2019年的新人表現呈現兩極化特征。僅完成12件以下的占比上升到65%，比2018年增加了6個百分點。但另一方面，年銷售達到36-48件和48件以上的新人占比，比2018年均有所增加。2018年，銷售超過36件的新人僅占2.5%，而2019年，有3%的新人能達到這個業績。

　　從實際轉化的月收入看，2019年的新人并沒有因為實現較少的保單件數，而降低收入。少于6000元月收入的占比相較2018年，還下降了4個百分點?？梢?，2019年新人單件保單的平均保費應比2018年大，說明其接觸的客戶保險需求更高。事實上，高收入新人的占比，在2019年出現了明顯上升。月收入超過1萬元的新人占到了12.6%,而2018年的占比只有8.7%。

　　團隊長收入集中在20-100萬元

　　我國保險營銷員一般是在團隊的組織架構下工作的。在團隊長的樣本中，男性的占比達到了31%，女性為69%。男性占比要高于營銷員大樣本中的男性比例(27%)。

　　團隊長的整體學歷水平也大大高于營銷員群體的平均水平。其中，本科及以上學歷的團隊長占比近40%，而對于一般營銷員，本科及以上的只占到22%。

　　而從年齡上看，將近一半的團隊長集中于40?49歲這個區間?？芍^經驗豐富，同時亦年富力強。

　　白皮書顯示，保險團隊長這群人，一般具有十年以上的保險從業經驗，同時也擁有2年以上的管理工作年資。這說明，要成為優秀的團隊長，必須要具備相當長時間的保險行業經驗。一旦獲得了堅實的行業積淀，稍加管理歷練，就可以走上帶隊的道路。

　　保險營銷團隊長的個人收入，一部分來源于自身保單銷售的傭金，另一部分則源自團隊的管理津貼。60%的團隊長年收入處于20-100萬元這個區間。而管理津貼占個人年收入的比重，則主要集中于30%-50%?？偟膩砜?，大部分團隊長是既做業務，也做管理，差不多對半開。

　　同時，也有不小比例(21.5%)的團隊長，其主要收入(75%以上)是來自于管理津貼。這說明他們的主要精力是集中于團隊的發展。

　　57%的保險團隊長直轄人數在25人以下，占比為57%，只有7%的團隊長直轄人數在100人以上。直轄團隊的年化保費收入在100-300萬之間的占比最高，為33%。而所轄團隊的年化保費收入則大多為500萬以下，占比為54%。1億以上保費收入的大團隊占比僅為1.4%。

　　增員依然是團隊發展的主要工作

　　從事組織發展工作，成功的團隊需要關注哪些要點呢？答案是增員、增員、再增員

　　不論大、小團隊長，80%以上均認為增員是最重要的工作?！拔ㄓ性搭^活水來，團隊的發展離不開新鮮血液的不斷注入。特別是優秀的新人，更是團隊發展的寶貴財富。

　　增員之后如何讓新人留存下來？75.5%的大團隊長認為應通過塑造組織愿景和文化來提升組織吸引力，比持此觀點的小團隊長高出約10個百分點。對于團隊文化的外在指標一品牌，有37%的大團隊長認為品牌建設十分重要，而只有25%的小團隊長認識到品牌的價值。

　　相對于小團隊長，大團隊長中有更高的比例(59%)將績優人數的重要性，置于保單件數繼續率和人力數量之上。普遍認為，要增加團隊的績優人數，培訓是一個行之有效的方式。團隊越大，培訓也越顯重要。

　　團隊長對于團隊營銷員的期許方面，大團隊長最看重的兩項素質是良好的工作習慣和對行業的信念。

　　《白皮書》顯示，保險團隊成功發展的要訣，可以概括為“增員為首，培訓驅動，文化主導，品牌賦能”。

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